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“一个商品卖的好有各种原因,有可能卖的便宜,也会卖的好。但当你产品不好的时候,客户次买了,就不会有复购。”曾斌分析道,生鲜是一种强复购的生意,每一次客户买的金额都不是很大,如果生鲜零售不能做到“高复购率”,是不足以支撑一个公司的成长的。因此,复购是检验一个商品是否合理的好标准。
在选品策略上,每日优鲜盯的不只是销售额,而是自己能否给客户创造价值,包括能否给客户想要的产品以及能否让客户用更低的成本获得想要的东西。在曾斌看来,这种模式下,每日优鲜反而卖的更多更好www.99xinxi.net99信息网。因为每日优鲜并不是把某个SKU销量做到大化,而是把总体利益大化。
与此同时,每日优鲜在用户的精细化运营方面积累了更多经验。无人货架并不是在办公室放一下货架就能解决问题的,而是端对端的供应链链条重构的商业模式。因为货架能放的商品是有限的,多也就是几十款商品,要知道哪些商品是客户需要的,是需要很多大数据长期积累学习的。
实际上,每日优鲜现在做的业务,都是围绕这个使命来进行的：“极速达”业务就是让用户想吃的时候送到他家里；而无人货架就是让用户就算在办公室也能随时吃到想要的商品。
而每日优鲜采取的是一个“宽进宽出”的高授权机制9_9_信_息_网。据曾斌透露,每日优鲜把一个大的方向设定后,都会给每一个环节的执行人充足的授权去做好这件事情。但与此同时,每日优鲜也设定了比较强的淘汰机制——每个季度,每日优鲜都会对员工进行绩效评定,季末的时候,将有一定比例的员工会被“人员优化”。
“一方面,每日优鲜会给员工创造机会,给员工相关的指导和资源让其有机会尽全力做好手上的工作,充分调动他们的积极性。另一方面,通过淘汰机制给员工压力,让他们尽心尽力去完成工作。通过这种自然筛选的过程,来保证团队的能力和竞争力越来越强。”曾斌说道9~9~x~i~n~x~i~n~e~t。
因为每个前置仓的面积是固定的,在有限的资源下企业能开发的产品数量也是有限的,这也就意味着零售型企业的采购计划、产品推荐,都得实现跟用户精准匹配。让用户埋单,才能让效率大化。
据曾斌透露,每日优鲜选品时主要采取的是“大数据+买手”有机结合的模式。通过大数据,每日优鲜可以看到客户购买习惯的变化,如看到客户在某个产品上的购买量增减以及某个商品需求的及时性变化。大数据会把这些变化反馈给买手团队,买手团队按照这个数据体现的客户变化来进行选品、采购决策。
曾斌认为这是一个需求满足和竞争力打造时形成的螺旋式上升过程99信息网www.99xinxi.net。比如美团本身拥有强大的地推团队,又有强大的客户基础,所以除了团购,还可以做外卖,做电影票,做酒店。而每日优鲜因为有冷链和供应链的竞争力,所以跟这个能力相关的客户需求,每日优鲜都会去满足。
“所有公司都是基于自己不断打造核心竞争力过程中,不断发现自己客户的需求。而发现客户需求后,又会反哺回企业本身,让其在原有竞争力上进行壁垒提升和加强。”曾斌说道。
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